روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش چیست؟

مدت زمان مطالعه : حدود 7 دقیقه 

روانشناسی فروش یکی از مهمترین مهارت هایی است که هر فروشنده حرفهای باید آن را داشته باشد. استفاده از تکنیکهای روانشناختی و همچنین تسلط بر انواع سوگیری های شناختی برای اثرگذاری بر تصمیم گیری مشتریان، به یکی از ضرورتهای شغل فروشندگی تبدیل شده است.

شما زمانی می توانید بر روی مشتری خود اثر بگذارید که سه جزء کلیدی و بسیار مهم را در مورد مشتری خود رعایت کنید:

  • احساس
  • اعتماد
  • منطق
    در واقع می توان گفت روانشناسی فروش یعنی توانایی درگیر کردن و اثرگذاری بر این سه حوزه با استفاده از تکنیک های روانشناسی. در ادامه این سه جزء را بیشتر مورد بررسی قرار می دهیم.

تعریف روانشناسی فروش چیست؟

با توجه به گستردگی علم روانشناسی و تأثیر زیادی هر کدام از حوزه های روانشناسی بر روی مشتریان یک کسب وکار دارد، ارائه یک تعریف جامع و کامل از روانشناسی فروش کاری بسیار دشوار است. اما اگر از منظر علم فروش و فروشندگان حرفه ای به این موضوع نگاه کنیم، به تعریف زیر برای روانشناسی فروش می رسیم:

روانشناسی فروش یک فرآیند است که طی آن فروشنده یا بازاریاب به مطالعه ی روانشناختی مشتریان بالقوه و بالفعل خود می پردازد تا بتواند خدمات یا محصولات خود را به آنها بفروشد.

برای درک بهتر این تعریف چند خرید آخر خود را به یاد بیاورید و آنها را با جزئیات بیشتری مرور کنید. فروشنده هایی که شما از آنها خرید کرده اید چه ویژگی برجسته و پررنگی داشتند؟

از نظر علم روانشناسی فروشندگی، فروشنده هایی که خصوصیات زیر را داشته باشند، اثرگذاری بیشتری و در نتیجه فروش بیشتری دارند

  • توانایی همدلی
  • توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
  • توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر
  • هوش و توانایی استنباط
  • ارتباط موثر
  • ثبات عاطفی
  • صبر
  • مهارت حل مسئله
  • خودآگاهی
  • هوش هیجانی بالا
    شما با یادگیری روانشناسی فروش میتوانید این ویژگیها را در خود تقویت کرده و به یک فروشنده حرفهای تبدیل شوید.

image

جزء اول موفقیت در روانشناسی فروش: احساس

همانطور که گفتیم فروشنده های حرفه ای روانشناسی فروش را یاد می گیرند تا بر فرآیند تصمیم گیری مشتری یا مشتریان خود اثر بگذارند و فروش خود را بیشتر کنند. پس مسأله با پروسه تحلیل اطلاعات در مغز و فرآیند تصمیم سازی در ذهن انسانها ارتباط دارد.

حال باید ببینیم که مشتری چگونه به این نتیجه می رسد که خرید یک محصول یا خدمت برای او ارزشمند است. چرا که در واقع خرید یک مبادله است: مشتری وجه نقدی را می پردازد و در ازای آن چیزی را دریافت می کند. پس اگر این چیز در نظر او ارزشمند باشد، با میل و رغبت پول خود را به شما خواهد داد.

بخش زیادی از ارزشمند بودن محصولات یا خدمات شما در ذهن مشتریان به احساس آنها درباره شما و محصولاتتان برمی گردد. اگر احساس خریدار نسبت به شما از ابتدای معامله مثبت باشد، با احتمال بسیار زیادی در این معامله برنده می شوید.

پس یکی از کارهای اصلی شما این است که احساسات مشتریان خود را درک کرده و آنها را به کانال های احساسی مناسب هدایت کنید. فروشندگان حرفه ای در این بخش تبحر بسیار زیادی دارند. ممکن است شما با خود فکر کنید که بعضی از افراد تصمیمات خود را به طور کامل بر اساس عقل و منطقشان اتخاذ می کنند و تأثیرگذاری بر احساس آنها بی فایده

است. پس بهتر است به جای یادگیری روانشناسی فروش و آشنایی با سوگیری های

شناختی، روی آموزش فروش و یادگیری تکنیک های فروشندگی حرفه ای تمرکز

کنید. اما باید توجه داشته باشید که در مورد خرید کردن، احساس بسیار بیشتر از عقل و منطق اثر گذار است و باید توجه ویژه ای به آن داشته باشید.

جزء دوم موفقیت در روانشناسی فروش: اعتماد

ایجاد اعتماد دومین چیزی است که روانشناسی فروش به آن می پردازد. اعتماد اثر فوق العاده ای در هر موفقیت یا شکست هر کسب وکاری دارد و در سطوح مختلف باید ایجاد شود. اعتماد به نام تجاری (برند)، اعتماد به محصولات، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به فروشندگان و…

ایجاد این اعتماد نیاز به فراهم کردن بسترهای مناسب با استفاده از ابزارهای مختلف دارد. دانش روانشناسی فروش دقیقا همین کار را برای شما انجام می دهد و بسترها و ابزارهای مناسب برای به وجود آوردن اعتماد را به شما معرفی می کند.

جزء سوم موفقیت در روانشناسی فروش: منطق

همانطور که بالاتر هم اشاره کردیم بخش زیادی از فرآیند تصمیم گیری برای خرید روی احساس مشتریان استوار است. اما این به معنی خالی بودن تصمیمات از منطق نیست. معمولا وقتی پای پرداخت پول به میان می آید خیلی از افراد سعی می کنند احساسات را کنار بگذارند و بدون توجه به علاقه ای که به محصول شما دارند، میزان پولی که پرداخت می کنند و چیزی که به دست می آورند را تجزیه و تحلیل کنند!

البته یک فروشنده حرفه ای سعی می کند در مراحل قبلی بهتر کار کند و احساس عمیق تری نسبت به محصول ایجاد کند تا در این مرحله راحت تر باشد. اما روانشناسی فروش برای بخش منطقی هم راهکارهایی دارد که با رعایت کردن آنها می توانید بر تصمیم مشتری خود اثر بگذارید.

همانطور که تا اینجا گفتیم همه چیز با روانشناسی گره خورده است. بنابراین در حرفه ی بازاریابی و فروش دانستن مفهوم و اصول روانشناسی فروش و فروشندگی از آن جهت که مخاطب ما انسانها هستند حائز اهمیت است. ذهن انسانها به قدری مرموز و پیچیده است که برای درک رفتار یکدیگر باید خیلی تلاش کنیم. روانشناسی رفتاری یکی از شاخه های دنیای روانشناسی است که در این زمینه های ذهنی افراد را مورد بررسی زیرا رفتار و خروجی، تحلیل به ما کمک بسیاری میکند قرار می دهد؛ در نتیجه با اطلاع از آن نیز می توانیم رفتار مصرف کننده یا مشتری خود را به درستی و با دقت ارزیابی کنیم و فروش تاثیرگذاری را داشته باشیم.فرض کنید مشتری شما با این که می تواند خیلی سریع نیاز و مشکل خود را با مراجعه کردن به فروشنده ای دیگر رفع کند، حاضر است صبر کند تا وقت شما خالی شود، پیشتان بیاید و از شما خرید کند. به نظر شما دلیل این رفتار چیست؟ دانستن روانشناسی فروشندگی برای پاسخ به این سوال اهمیت بسیار زیادی دارد.

 

روانشناسی فروش یعنی طرز برخورد با مشتری، بررسی رفتارها و آماده سازی ذهنی مصرف کنندگان جهت ایجاد اعتماد در فروش؛ به بیان دیگر چطور با مشتریان خود برخورد کنیم تا نه تنها ما را فردی حرفه ای و معتمد بدانند بلکه از ما خرید کنند.

طبق گفته ی سم والتون، موسس شرکت والمارت:
”فقط یک رئیس وجود دارد: »مشتری« و او میتواند با خرج کردن پولش در جایی غیر از سازمان یا شرکت شما همه ی افراد، از مدیر عامل تا کارمند را اخراج کند.“
بنابراین روانشناسی فروش حرفه ای یکی از گرانبهاترین سرمایه ها و دارایی های شما در نگهداری مشتری است.

منبع:  کتاب روانشناسی فروش، 8 درس موفقیت در فروش
نویسنده: برایان تریسی